我国展览业的发展观念必须革新

随时间的推移，外商将最终获得在我国境内的展览单独举办权。到那时外商进军国内展览市场的态势将发生重大变化：在把国外展览会移植到国内时，他们或许会避开合作，而直接采用收购与其拥有相同或相似主题国内展会的办法，以下降客户分流，维护展览会的规模和效益。他们还或许根据中国市场的特点和国外工商企业的需要，另起炉灶，单独创办和主办新的展览会。

端正与参展商之间的关系

日渐成熟的参展商不再希望组织机构利用参展商支付的费用去取得短期利益，而希望从展览会中得到他们所需要的服务。那种“展商领进门，买卖在个人”的传统观念和做法已无法适应当今展览业的发展需要。因此，建立参展商和展览机构两者之间的合作伙伴关系已是大势所趋。而要建立合作伙伴关系并不只是向参展商售卖展位那么容易，若想需要赢得长期、稳定的参展客户，就要努力了解参展商的业务和参展目的，切实从帮助参展商的角度出发，理解、满足甚至超越参展商的参展期望。

德国杜塞尔多夫展览集团是世界领先的展览主办机构之一，现任集团首席执行官何汉德先生指出，展览业是一个服务行业，与客户的联系十分紧密，对客户的服务应是高质量的，要让其坚信参加展览会是他们商业的基础。为了保证和增长参展商的实际效益，被公认为世界上最专业和最具实力的展览主办机构之一的香港贸发局，与香港会展中心合作推出了全新的市场策略，他们从买家入手，每年在世界各地举办300多个贸易推广活动，广泛收集企业资料，如今已有50多万个海外买家的资料，分门别类储存在电脑里，根据这些资料发出相应的邀请函，并印发有条码的买家证，只要到展览现场用电脑一扫，就知道买家是否到会。正由于有了这么多的买家，才使参展商获益匪浅，参展热情大大提高，展览申请呈现出需大于供的局面。

建立“目标观众体系”

目前我国的展览业即便方兴未艾，但缺乏准确的行业定位，贪多求大现象严重。目前世界上展览业发达国家的展览公司基本上都已建立了自己的“目标观众体系”，而我国展览业在这方面还有必定差距。

首先，应根据展览会的参展商和观众状况确定“目标观众群体”，运用抽样调查、登记等方法建立相应的资料“数据库”，其中包括：参观者的身份、行业、职位、参展商的规模、运营状况、行业地位等。此后再缩小目标观众圈，主要聚焦于参展商与观众中掌握企业决策权的群体，以提高数据的有效性和实用性。

其次，加强与商业协会等各方的合作。按国际惯例，展览公司与商业协会大多建立了很好的合作关系，许多商业协会的行业年会往往也在展览会期间召开，这样可以了解这个行业的会员资讯，包括最新的产品结构、技术条件、价格、商业条款等；展览会一旦得到商业协会的认同，会员则纷至沓来，“目标观众群体”几乎囊括其中。此外一点在国际展览中，广告推广的预算制定、广告形式、媒介选择等都是围绕“目标观众”而展开的。