企业开辟新市场的首选方式是参展

参加展览会是企业最重要的营销方法之一，也是企业开辟新市场的首选方法。在同立即间、同一地点使某一行业中最重 要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会，大家可以快速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个通道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近日，作出的一份调查显示，制造业、通讯业和批发业中，2/3以上的企业经常参加展览会；金融、保险等服务性行业即便只能展示资料和图片，但依然有1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。

了解特性 若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方法，它是具有影响力充分利用人体所感官的营销活动，大家通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。 同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素许多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告推广、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约有机总体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。

展览会是一项系统工程，千头万绪，需要考虑的问题许多。怎样才能合理使用人力、财力和精神呢？有人对展览会上的参观者作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条，建议展出者不妨从这里入手：

1、展品选择。展品质展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力“占到39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和特别性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；特别性则是指展品要有自身的特别之处，以便和其它同类产品区分开来。

2、展示方法。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发；如果是服装或背包，则要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增长他们的购买欲望。

3．展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要留意下面几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与总体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。

4、人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派适合类型或相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性，能动性等。第四，加强现场团建，如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参展商品的特点，灵活应付：如果是大众消费品应着力树立品牌形象，在顾客中形成亲和力；如系新产品，须大力推广其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其技术上的突破性。