参展者怎样很快地识别可能的加盟者

展会上如何选择适合你的加盟机会？

特许运营热潮席卷全国，各地的特许运营展会风起云涌，面对很多的展会，你如何在展会上选择适合你的加盟机会呢？

你如何避免成为不道德特许运营企业的受害者呢?在一个许多人都好像中了类似麻醉剂的场合，怎么才能避免错误的选择呢?怎样给特许企业留下你很感兴趣的印象呢?出席特许运营展览会是遴选特许运营选择机会的一种办法，但只能与研究特许运营公司的相关材料联系起来。这些材料使你的理解更有客观的深度和广度，特别是展览会没有吸引许多实力雄厚的参展公司时。

所以你怎样从下次特许运营展览会上具有影响力程度地受益?最好的办法是记住某些要点。

展览会上，区分真正的特许运营企业和结构较差的“商业投机”。

特许运营企业带着不同的动机去参展，要接受这一事实。应当摸清其动机，努力理解其参展心理和策略，以此为基础处理特许企业们向你主动表示的承诺——“我们的业务是市场上最好的机会。”

一、动机

假定你读了关于区分特许运营优劣的指导文章，并且意识到高压营销因素，决定先看看展览动机——这是你应当通过仔细地询问、调研、观察而摸清的。

有五个你应当注意到的参展动机。

1、不顾一切地想出售特许权。这些是最不能检验的参展者，应格外小心。

2、需要出售更多的特许权来维持网络增大，或维持自己的业务运营，你应当弄清这种需要是否用来扶持资金不足的下属企业。你也可以询问特许企业将多少资金投资于吸收新成员的展览会上。

3、渴望把展览会作为营销产品的场地。这些应当避免，由于他们不是严肃的参展者，而是伪装的网络推销员。

4、感觉他们应当出席而显示其存在——这种情况存在于一些基础牢固，不急于想出售特许权的参展者中，这仅仅是浪费钱财的动机。

二、心理

下面来谈参观者心理。一些参观者拥有防卫态度，警惕展览会太多地变成一家子逛街或收集纪念品的场合。

对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是使人恐惧的竞争营销台。展览同样产品的竞争者之间有必定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业正面地彼此仇恨，特意去抵毁对方或以某种方法加以损害。特许运营顾问也毫无例外，由于获得客户的竞争是激烈的。

因此，“参观者散乱”对那些为展位和出席付出许多费用的参展者来说是个不喜欢出现的现象。对参观者来说，不合格参观者——展览会旅游者——不会有准确的鉴别力。

三、不加鉴别

所询问的参展者认为，不加鉴别的参观者对他们产生了三个主要问题：给找寻潜在加盟者带给困难。小册子的过度散发——这些小册子成了纪念品而不是有效文件，和对不适合人员谈话造成的时间浪费。

可是参展者也不能逃避责备。一些展览者除了想出售特许权或营销权之外没有明确目标。也没了实现出售的可行计划，结果是除了浪费自己的时间也浪费了参观者的时间。

记住，不是每个特许运营对你来说都是合理的，即便你买得起或特许企业使它听起来是合理的。他这样做或许是由于极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。

如果你想急于买走一项特许权，你就会像作一场梦，发现这一行为对彼此不光是错误的，而且付出了昂贵的代价。参观者也不能免除受展览会不良结果的影响。如果你是严肃的竞争者，你应当明显地向前靠近，否则便得不到你需要的注意。毕竟参展者的时间是有限的。

你必须记住，为使展览会有成效，参展者认识到要很快地识别或许的加盟者，并把时间分配给他们。

如果展览会参观者的数量比前几年数量下降，并未必是展览价值降低的迹象。更或许地是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”或那些只为现在而投资的伪装广大加盟商挡在了外面。

由于有限的营销时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的或许买主身上。他们的目标是快速地使你有资格提出预先问题，过滤掉那些对投资不肯明说者。如果你的第一个问题是“我能挣多少钱?”职业特许企业会把你遴选为或许的买主，可欺诈的参展者会把你当作客易受骗者而使你上钩。

参展者会在心里问这样的问题：你是否有欺骗，你是否真的有资金，你是否是作商业间谍，你是否是大量浪费别人时间的竞争者，或者你只是因自我幻想而来等。

展览会专家建议：“丢掉不必要的谈话，寻问身份，有策略地摆脱非生意性参观者，这正是所需要的一些技巧。”

一些参展者也避免把很贵的营销说明材料放到前面，认为“大家过来，抓起来就是。”专家一般认为只存在最初谈话结束时才应递出说明的材料。由于你手里一旦拿上说明材料，弄清你的要求和适应性的机会，就往往会下降。

如果过多地把说明材料散发给不太或许成为买主的参观者，那也太昂贵。它还会使人看上去不太专业，并且在展览会后期用完说明材料时无法提供给更好的或许买主。

四、策略

那么较好的参展者当使用什么策略呢?你或许会吃惊地发现一大部分参展者毫无策略。有专家直接对特许运营参展者评说：“他们出席特许运营贸易展览会，期望神奇地推着一小车和银行账户凯旋而归。”这种放任主义态度，表明缺乏“具体策略”。95%的参展公司除了只想出售一项特许权或营销权之外，对他们要达到什么目的没一点儿想法。”

那些熟练地参加展览会但有策略的、较优秀的特许商们，都将任何一个展览会必须当做一件工程管理来对待。

应达成一致目标并确定下来，并且任命项目组长——有明确的责任和权利来使其他人员通力合作。展览者需要有效的展览策略。选择适当的展览会，有最好的展位和训练有素的工作人员，公司就能成为赢者，有效的组织是值得的。

专业参展者对展览会的计算是容易的——展览会每天6小时，进行3天多，持续总共18小时的出售时间——并且受到来自其他参展者的激烈竞争的影响。你一旦到了展览会，你就会成为目标。你也会被算为“嫌疑人”或“或许买主。”

记住，在展览会上，一些人感觉到应当使得一个好的或许买主尽或许忙于一些事情，如填表格，使他不再光顾竞争者的展位。出如今展位上的54个够条件的或许买主中，18个左右会同意二次会谈。所以参展者倾向于按现实期望调查目标，目的在于每小时建立一个稳固的二次面谈机会。